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Start-up Marketing: So gewinnen Sie selbst mit kleinem Budget die ersten Kunden

Dresden 11.05.2018
Erste Gehversuche und Kunden, Trial and Error statt Jahresplan: Sputnika.de löchert die Leipziger Start-ups Sensape (intelligente Bildschirme zur Kundenaktivierung) und binee (clevere Recyclingboxen mit Belohnung) im zweiten von drei Teilen zu ihren Vermarktungsstrategien. Sie generieren Aufmerksamkeit und Kontakte auf Messen und bleiben nach dem Erstkontakt immer sichtbar am Ball. Bei all dem lautet die Geheimformel: Agil ans Ziel!

Sputnika: Im erstenTeil habt ihr uns ausgiebig zu Zielgruppenfindung und Markteinstieg Rede und Antwort gestanden. Jetzt geht’s an die Vermarktung eurer Produkte: Wie habt ihr mit einem knappen Marketing Budget eure ersten Kunden gewonnen? Und wer waren die?

Justus Nagel/Sensape: Ich würde es als sehr klassischen B2B Vertrieb bezeichnen. Wenig bis gar nichts läuft online, weil es einfach kein Keyword gibt, nach dem unsere Kunden suchen. Wir gehen selber viel auf Messen, auf Branchen-Events. Messen sind also unser Hauptkanal. Das ist natürlich ein teurer Kanal, aber es gibt zum Glück Unterstützung vom Freistaat Sachsen für Messe-Teilnahmen. Die Leads kommen immer von Messen oder von Empfehlungen. Oder jemand hat uns gesehen. Je mehr wir von unseren Geräten draußen haben, desto mehr Projekte, desto mehr neue Kunden generieren wir.

Martin Jaehnert: Die allerersten waren nicht die zahlenden Kunden, sondern Testkunden. Unser erster Aufstellort war der Zoo in Leipzig. Sie haben bereits vorher ihre Besucher bei Führungen über das Problem aufgeklärt, das entsteht, wenn man Elektroschrott falsch entsorgt und haben dann die erste Box aufgestellt. Das war jetzt nicht der typische Aufstellort, den wir für eine Skalierung vorgesehen hatten, aber es war total super, um unsere Technik auszuprobieren. Dann kamen Conrad, ein Unverpackt-Laden in der Leipziger Südvorstadt, ein Bioladen auf der Karl-Heine-Straße und mit der Media City ein erster Arbeitgeber.

Sputnika: Nun haben sensape und binee sehr unterschiedliche Geschäftsmodelle und Zielgruppen und treten sehr unterschiedlich nach außen auf; Sensape hat nicht einmal eine Facebook-Seite. Dafür seid ihr klassisch sehr viel auf Messen unterwegs und spielt immer mit eurer Technik und den innovativen Anwendungen. binee hat eine extrem junge, verspielte Darstellung. Ihr kommuniziert hauptsächlich über neue Standorte von Boxen. Könnt ihr beide ein bisschen aus dem Nähkästchen plaudern, was eure Strategie dahinter ist?

Martin Jaehnert: Strategie gibt es gar nicht. Der, der beim Squash gewinnt, darf einen Post auf Facebook machen. (lacht)

Justus Nagel: Es gibt natürlich durchaus eine Strategie. Ich glaube, bei euch ebenfalls. Selbst, wenn du das verspielt ausdrückst. Am Ende hat es sich durch Trial-and-Error herauskristallisiert. Der erste Kanal, den wir angegangen sind, waren Messen, weil wir uns gedacht haben, dass es Sinn macht, das Produkt live zu präsentieren. Das hat so brutal eingeschlagen, dass uns das zunächst einmal gereicht hat, und wir die anderen Kanäle im ersten Schritt runterpriorisiert haben, weil wir gesagt haben, wir könnten mit mehr nicht umgehen. Jetzt mittlerweile würde ich sagen, könnten wir zum Beispiel Facebook ausprobieren, denn wir haben zum Teil verspielte Installationen. Da könnten wir noch viel mehr die Story drumherum spinnen. Vielleicht machen wir da in der Zukunft mehr und dann können wir uns an binee ein Beispiel nehmen.

Martin Jaehnert: Wir kommen von unterschiedlichen Ausgangspunkten. Die Jungs von Sensape kommen aus der Robotik, wir kommen aus einer Suche nach Lösungen für das Müllproblem, von dem wir am Anfang nur wussten: “Müll hat vier Buchstaben”. Inzwischen sehen wir wie komplex und dick dieses Brett ist. Da reicht nicht ein Bohrer, sondern man braucht viele verschiedene Bohrer, um durch dieses Brett durch zu bohren. Und um einen echten Mehrwert für die Gesellschaft zu bieten, haben wir uns öffentlich und transparent auf die Suche nach den real existierenden Problemen und Hintergründen begeben. Am Anfang hatten wir keine Infos. Das heißt, dieses Hinausgehen und unsere Fragen stellen, war der beste Weg, um zu zeigen, wonach wir suchen, was wir lösen wollen. Und dadurch sind wir dann schnell in Kommunikation mit Partnern gekommen, die tatsächlich ein Problem haben und versuchen es anzugehen, aber noch nicht wissen, wie es in ihrer Organisation gehen würde.

Sputnika: Das klingt nach einem sehr agilen Vorgehen und nicht so, als ob ihr einen festen Jahresplan habt.

Justus Nagel: Bei uns gibt es so langsam durchaus einen Plan, auf welche Messen wir gehen. Aber es ist durchaus richtig, dass es trotzdem sehr agil ist. Die ersten zweieinhalb Jahre gab es wenig Pläne. Da ist eine spannende Messe in zwei, drei Monaten. Die testen wir jetzt einmal. Da haben wir jetzt keine Kontakte gewonnen, dann gehen wir nicht wieder hin. Und die nächste Messe, da haben wir viele Kontakte gemacht, da gehen wir wieder hin. Das ist durchaus agil. Mittlerweile kennen wir aber auch Messen, die gut funktionieren, und die, die nicht so gut funktionieren. Und dann gibt es immer wieder eine neue, die wir wieder ausprobieren. Jetzt fängt es an, dass wir den nächsten Schritt machen und schauen uns doch einmal an, wie wir unsere Produkte ebenfalls über soziale Medien emotionaler transportieren können. Es ist also nicht ganz so geplant. Ich kenne andere Startups, die viel durchplanen, welche Themen wann wie kommen, aber bei uns ist das nicht so stark der Fall.

Martin Jaehnert: Wir haben uns am Anfang wirklich auf die Suche begeben und da wussten wir noch nicht, in welche Richtung es gehen würde, sondern wir haben nur gesagt: wir wollen das Müllproblem lösen und dabei ein Billion-Dollar-Startup bauen. Heute kommen Unternehmen auf uns zu, die ein spannendes Projektkonzept haben. Die haben in der Regel eine Planung, an der wir uns ausrichten. Damit sind nicht wir die, die den Prozess verzögern, sondern wir sind die, die versuchen, die Bälle schnellstmöglich zurückzuspielen, damit es nicht an uns liegt, wenn es schiefgeht. Nach und nach kommen die Planungen jetzt bei uns ebenfalls, weil man Erfahrungen aufbaut, versteht, was wann wie funktioniert, bis wann Budgets in einem größeren Unternehmen verabschiedet werden und bis wann Entscheidungen getroffen sein müssen. Aber wir machen immer noch total viel Trial-and-Error, weil das immer wieder sehr spannende Lernerfahrungen bringt und weil es uns liegt, um auf neuere Entwicklungen reagieren zu können. Wo wir nicht ganz so flexibel sind, ist in der Produktionsplanung. Das heißt, eine Social Media Kampagne kann man viel kurzfristiger realisieren, als wenn man sagt, wir hätten gerne 10.000 binees.

Martin Jaehnert verbessert die Welt am liebsten agil.

Sputnika: Wollt ihr dieses agile Verfahren bewahren?

Justus Nagel: Wir wollen agil weiter vorgehen, weil sich die Landschaft ebenfalls ändert. Es kann sein, dass jetzt Messen das Richtige sind, aber in drei Jahren vielleicht nicht mehr. Oder nicht mehr die klassischen Offline-Messen, sondern vielleicht gibt es virtuelle Messen, die man über Virtual Reality besucht, dann müssen wir uns da ebenfalls anders darauf vorbereiten. Man muss da einfach dranbleiben, wie die Kundenansprache weiter funktioniert, aber das läuft darüber, dass du es misst.

Martin Jaehnert: Wir wollen etwas Nachhaltiges schaffen. Das heißt, wir wollen Sachen schaffen, die möglichst lange funktionieren und bleiben, aber wir haben immer wieder eine neue Produktentwicklung. Und die Sachen, die funktionieren, werden weiterentwickelt. Dann geht es in die Internationalisierung, wie funktioniert es in den anderen Märkten, wie kann man es dort abwickeln. Und dann entwickeln wir wahrscheinlich die nächste binee - mal schauen, welches Element das wird. Das dauert dann wahrscheinlich wieder ein Jahr oder vielleicht weniger, weil wir bereits die Parameter kennen, auf die man achten muss. Dann gibt es die nächsten Projekte, die vielleicht gar nichts mehr mit Mülltrennung zu tun haben, sondern mit Abfallvermeidung. Und dann gibt es wieder einen Strauß an neuen Sachen, die nebenbei entstehen.

Sputnika: Wir haben es jetzt bereits ein paar Mal ein bisschen angerissen, aber könnt ihr es noch einmal auf den Punkt bringen, welche Kanäle nutzt ihr und welche sind eure erfolgreichsten Kanäle?

Martin Jaehnert: Word-of-Mouth! Als wir das erste Mal auf der CeBIT präsentiert haben, da haben uns Leute ganz klar gesagt: „Kommt in zwei Jahren wieder und dann sprechen wir. Wir sehen zu viele Sachen, die wieder verschwinden. Haltet einfach durch.“ Von daher, mit Leuten Beziehungen pflegen und zeigen, dass man es ernst meint. Und dranbleiben und verlässlich sein. Wenn man am Anfang noch zu chaotisch ist und ein paar E-Mails verpasst, aber dann wieder das Gespräch sucht und Fortschritte zeigt. Und auf einmal vertrauen einem Partner mehr! Die haben deinen Newsletter abonniert, haben deinen Twitter-Kanal abonniert oder sind mit dir auf LinkedIn verbunden und dann sagen dann Bescheid, wenn es für sie spannend wird.

Justus Nagel: Bei uns sind es - wie schon erwähnt - für die wirkliche Neukontaktgewinnung Messen und Events, auf denen wir uns präsentieren und es ist ebenfalls Word-of-Mouth, weil wenn unsere Geräte gesehen werden, dann ruft jemand an und sagt „das will ich ebenfalls“. Oder, wenn der eine Marketing-Manager von der einen Marke einem Kollegen erzählt „wir haben eine coole Promotion gemacht mit denen von Sensape“. Das sind die zwei Kanäle für neue Anfragen oder zunächst einmal für Kontaktgewinnung. Die Kontakte konvertieren aber nicht immer direkt. Zum Teil dauert es ein, zwei, drei Jahre, bis die konvertieren. Und da sind es andere Kanäle, die dann für das Kontakthalten benutzt werden.

Der Einsatz von Artificial Intelligence bei Sensape und deren Potenziale sprechen sich bei Marketing-Entscheidern schnell herum.

Sputnika: Zum Beispiel?

Justus Nagel: Berufliche Netzwerke, LinkedIn und Xing. Wir wollen künftig mehr Content produzieren, den wir den Leuten immer wieder zur Verfügung stellen können, so dass sie sehen, da passiert etwas, als Blog oder Newsletter. In der Zukunft wollen wir ebenfalls verstärkter über die sozialen Medien emotionalisieren: Bei Aktionen, die wir zusammen mit Kunden machen, etwa die Story dahinter erzählen.

Martin Jaehnert: Uns vereint dabei: wir haben Kanäle, die sind digital und wir haben Menschen von anderen Organisationen, mit denen arbeiten wir zusammen. Aber wir haben ebenfalls einen Multiplikator, den Leute anfassen können und der wirkt: unsere Aufsteller sind jeweils 1,80m hoch. Die fallen den Leuten bei einer Messe auf. Vielleicht nicht so sehr wie bei euch, aber die Leute haben eine Meinung dazu. Durch dieses Haptische entsteht zunächst einmal eine Beziehung zu irgendetwas. Damit kann man tatsächlich ebenfalls Marketing betreiben mit seinem eigenen Produkt.

Teil 1 verpasst? Hier lesen Sie, wie Sie den Markteinstieg meistern und Ihre Zielgruppe definieren!

 

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